Não podemos nem devemos copiar a concorrência. Mas devemos estar atentos, analisar constantemente, perceber as suas virtudes, explorar as suas falhas e como ser melhor. No entanto, sempre sem perder a nossa identidade, valores e claro, o propósito. Então como podemos fazer uma análise da concorrência?
O objetivo da análise da concorrência é encontrar informações, dados e indicadores do que as empresas estão a fazer no mercado, como é feito o atendimento ao cliente, quais são os métodos utilizados para a divulgação dos produtos e quais os resultados que estão a alcançar. Depois de angariada toda essa informação, o próximo passo é separá-la por categorias.
Tal como acontece antes de qualquer jogo de futebol, por exemplo, as equipas dedicam parte do seu tempo a estudar o seu adversário. Os treinadores fazem pesquisas, avaliam jogos anteriores e elaboram um relatório sobre cada jogador adversário.
A análise da concorrência é como um relatório de verificação para um negócio – uma ferramenta para projetar um plano estratégico que ajuda a empresa a alcançar a tal vantagem competitiva no mercado. Ao serem analisadas as particularidades, é preciso separar os pontos positivos dos negativos, encontrar uma forma de os implementar no negócio, melhorá-los e conseguir obter vantagem disso.
A concorrência não pode ser encarada como um inimigo, mas sim como uma forma de uma empresa se superar a si mesma, dia após dia.
Basicamente se não existisse concorrência, não existia evolução, já pensou nisso?
O que vai ser abordado neste artigo?
- 9 razões pelas quais se deve analisar a concorrência
- Que perguntas devem ser feitas antes de se elaborar uma análise à concorrência?
- Os passos para se elaborar uma análise à concorrência
- E no Mundo Digital o que analisar?
- A importância das reviews feitas pelos clientes
- O que podemos concluir?
9 razões pelas quais se deve analisar a concorrência:
- Obter uma visão geral do setor de mercado
- Analisar e até antecipar necessidades/ ações da concorrência
- Conhecer os comportamentos dos clientes
- Procurar conteúdo para inspiração
- Analisar e comparar a performance no mundo digital
- Aprender com os erros e sucessos
- Gerar leads de clientes insatisfeitos
- Identificar possíveis influenciadores da indústria
- Identificar tendências de mercado
Que perguntas devem ser feitas antes de se elaborar uma análise à concorrência?
Antes de se fazer uma análise dos concorrentes, é necessário definir um conjunto de perguntas, entre as quais:
- Quem são os concorrentes (diretos e indiretos) da empresa?
- Quais são os produtos ou serviços que eles oferecem?
- Que market share têm?
- Os pontos fortes e fracos da concorrência são iguais face à nossa empresa?
- Como é que as estratégias implementadas pela concorrência podem afetar o meu negócio?
Os passos para se elaborar uma análise à concorrência
1. Identificar os concorrentes
Para se criar uma lista de potenciais concorrentes, é importante considerar o tipo de empresas que forneça o mesmo produto ou serviço. Uma maneira fácil de começar é pesquisar o nome ou categoria do seu produto no Google e explorar os resultados.
Também pode optar por entrevistar os clientes e questionar-lhes sobre quais foram as alternativas que tiveram em consideração antes de se decidirem sobre o seu produto ou serviço.
Com a nova ferramenta da Google já lançada em Portugal e destinada às PME (Pequenas e Médias empresas), a Market Finder, permite identificar novos clientes e planear os passos necessários para se ser bem-sucedido. A Google explica que a ferramenta disponibiliza também um conjunto de guias, vídeos e dicas.
A ferramenta analisa a utilização da internet pelos consumidores, dados demográficos, rendimento disponível, disponibilizando indicadores e detalhes sobre o potencial de crescimento do mercado.
A lista de concorrentes não deve ultrapassar os 10, para que seja possível dedicar o tempo e a atenção suficientes para pesquisar acerca de cada um deles. Devem ser consideradas empresas que se enquadram em cada uma das 2 categorias de concorrentes:
• Concorrentes Diretos (aqueles que vendem a mesma linha de produtos para o mesmo público-alvo, com os mesmos preços e no mesmo tipo de ponto de venda).
• Concorrentes Indiretos (aqueles que não vende a mesma linha de produtos, mas que atingem o mesmo público-alvo com uma estratégia clara de substituição de produto).
2. Criar uma matriz/tabela da concorrência
Uma matriz ou tabela da concorrência pode ser essencial para compilar toda a pesquisa que irá ser elaborada. Facilita na comparação entre os concorrentes e a identificar tendências maiores.
3. Reunir informações de cada concorrente
É importante começar por analisar os websites das empresas, as suas redes sociais, artigos de notícias que tenham sido publicados, entre outros, para arrecadar informações como:
- História da empresa (Isto inclui informações como a data de fundação, como surgiu)
- Localização (Varia conforme o setor, pois, se estiver no setor do e-commerce, é provável que a concorrência também possa vender os seus produtos à escala mundial. De qualquer das formas, é sempre importante perceber onde cada empresa está sediada e os seus canais de distribuição).
- Tamanho da empresa (Quantos colaboradores cada concorrente possui? Através do LinkedIn é uma forma de conseguir esta informação; Quantos clientes é que cada concorrente tem e qual é a receita que estes geram?, etc).
- Branding (Medir a perceção das marcas no mercado onde concorre, é um processo que é efetuado através de entrevistas diretas ou de inquéritos online).
- Proposta de valor (Vigiar quais são os valores a que cada serviço ou produto propõem no mercado).
- Inovação (Quais são as inovações que as empresas têm realizado).
- Imagem (A psicologia das cores; até a roupa que os colaboradores vestem conta, são mensagens subliminares que têm que ser estudadas).
- Visão, Missão e Valores.
- Posicionamento.
- Market-share.
4. Definir o perfil do público-alvo dos concorrentes
Os produtos podem ser os mesmos, mas o público-alvo das outras empresas é o que vai permitir diferenciar os concorrentes diretos de indiretos.
- Analisar a missão dos concorrentes
- Perceber o tipo de mensagem que utilizam
- Analisar com quem eles interagem nas redes sociais
5. Analisar os 4P’s da concorrência
O Marketing-mix, também conhecido como os 4 P’s – produto, preço, comunicação e distribuição – abrange os elementos essenciais para colocar um produto no mercado.
• Produto
- O quê que a concorrência está a vender?
- Quais são os recursos que estão incluídos nos produtos ou serviços?
- O que é mais atraente para os clientes no produto ou serviço? Quais são alguns pontos fracos do produto ou serviço? (Dica: verificar os comentários e opiniões dos clientes.)
• Preço
- Que tipo de modelo de preços a concorrência utiliza? É uma compra única ou uma assinatura?
- Quais são os preços estabelecidos para os produtos ou serviços? Se realizam descontos, promoções?
- Como é que os preços refletem a qualidade, ou qualidade percebida, dos produtos ou serviço?
• Comunicação
- Como é que a concorrência comunica o seu produto ou serviço? Quais são os canais de comunicação que utilizam? (Redes Sociais (se realizam publicidade paga), Website, SEO, E-mail Marketing, Newsletter, Blog, Imprensa, entre outros).
- Qual é a história da empresa deles? Como é que eles falam sobre a marca na comunicação ou como implementam isso?
- Que tom utilizam nos conteúdos e o que partilham? Qual a frequência?
- Investem mais em quais canais e quais são as estratégias usadas?
- Como é o design, a estrutura e a experiência de navegação no website de cada concorrente?
• Distribuição
- Onde é que a concorrência vende os seus produtos? Se vendem online ou em lojas físicas ou ambos?
- Vendem diretamente aos clientes ou fazem parceria com retalhistas ou mercados de terceiros?
6. Realizar um benchmarking competitivo
O Benchmarking é um instrumento utilizado para analisar com maior profundidade as ações de outras empresas que atuam no mesmo setor. Esta análise possibilita melhorar os níveis de performance e eficiência perante a concorrência.
Após uma análise interna, pesquisar as empresas com as melhores práticas existentes no mercado e listar quais as metas de comparação que vão ser efetuadas.
7. Comparar os pontos fortes e fracos da concorrência com a empresa numa análise SWOT
É importante, após toda a informação reunida, considerar os pontos fortes e fracos de cada um dos concorrentes selecionados. Questionar o porquê de os consumidores escolherem o produto ou serviço de uma determinada empresa em vez de outras opções disponíveis.
Assim que se descobrir quais são os pontos fortes e fracos dos concorrentes, é indicado juntar a empresa à tabela final e determinar onde esta se posiciona perante a concorrência. Desta forma acaba-se por criar também uma tabela onde ficam registados os pontos fortes e fracos e as oportunidades e ameaças.
No fundo, elabora-se uma análise SWOT (Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades, Ameaças) da empresa face ao cenário onde atua e que serve de base para a gestão e planeamento estratégico.
É importante considerar os pontos fortes e fracos da empresa. Como é que ela se compara aos concorrentes analisados? Saber o que diferencia a empresa da concorrência pode ajudar a atender melhor o seu mercado-alvo.
E no Mundo Digital, o que pode analisar?
- Analisar o tráfego dos websites dos concorrentes (É possível saber quantos visitantes um concorrente tem, de onde veem, como se comportam no website, através de ferramentas – SemRush e SimilarWeb, por exemplo – que permitem saber alguns dados do Google Analytics.
- Se realizam Google Ads, Facebook Ads ou LinkedIn Ads
- O desempenho da velocidade do website e se é adaptado ao mobile
- Quais as keywords utilizadas (É importante entender quais são as palavras-chave que os concorrentes estão a trabalhar e o volume de procura de cada uma delas).
- Analisar o desempenho na pesquisa orgânica (Ubersuggest, SemRush e Moz podem ser algumas das ferramentas utilizadas).
- Analisar as estratégias inbound dos concorrentes (Se possuem Blog; Se utilizam Landing Pages para produtos ou serviços; Se divulgam E-books, Infográficos, entre outros).
- Descobrir todas as redes sociais em que os concorrentes estão presentes e identificar a forma como eles comunicam, o número de seguidores, o tipo e a frequência das publicações e o engagement do público com as mesmas.
A importância das reviews feitas pelos clientes
É igualmente importante ouvir o que os consumidores têm a dizer sobre os concorrentes. Por exemplo, se estão satisfeitos ou estariam dispostos a mudar de marca? Quais são as qualidades e os defeitos que os consumidores referem sobre um dos concorrentes? Como é que avaliam determinado serviço ou produto? Quais são as tendências? Como se comportam os consumidores?
As respostas a estas questões podem ser obtidas através da avaliação das reviews feitas pelos clientes no Google Business Profile, nas lojas online, nos websites ou redes sociais das outras empresas. Além disso, é muito importante analisar como é que a concorrência se posiciona diante das avaliações. Se respondem, solucionam o problema ou deixam o cliente sem resposta?
Com essas informações será muito mais fácil estudar o ambiente, analisar os pontos fortes e fracos da concorrência).
O que podemos concluir?
Analisar a concorrência é fundamental para identificar produtos e serviços semelhantes oferecidos pelas empresas concorrentes no mercado. É uma parte essencial de um plano de marketing, pois permite conhecer os concorrentes diretos ou indiretos e avaliar os seus pontos fortes e fracos. Esta avaliação possibilita distinguir o produto ou serviço da sua empresa relativamente à concorrência ou identificar necessidades dos consumidores que ainda não estão a ser respondidas pelos concorrentes.
Como vimos, a análise dos concorrentes é uma forma de entender o comportamento dos potenciais clientes por meio do que as outras empresas fazem e de conseguir avaliar os pontos positivos e negativos, para então criar estratégias voltadas ao crescimento do negócio e com foco na melhoria contínua da proposta de valor.
A análise faz sempre parte do trabalho desenvolvido e sempre que necessário, são otimizadas as ações e estratégia, de acordo com os dados recolhidos.
Por fim, mais do que uma análise à concorrência, não se esqueça de “Agitar” o seu negócio com as Vitaminas do Marketing 😊
