A matriz BCG é um modelo de planeamento estratégico criado por Bruce Henderson para a empresa de consultoria empresarial americana Boston Consulting Group em 1970.
Baseia-se na ideia do ciclo de vida de um produto e na sua análise em relação ao mercado e aos dos concorrentes e no princípio da divisão gráfica das linhas de negócio de uma empresa em quatro categorias, de acordo com a taxa de crescimento do mercado e da quota de mercado relativa. O objetivo é verificar o desempenho e potencial futuro de cada produto.
A matriz BCG auxilia nas decisões a respeito dos produtos, mas não se limita apenas a se vale ou não a pena investir neles. Apoia na decisão, por exemplo, que produtos precisam ser retirados do mercado.
Pense no seu leque de produtos como se uma equipa de futebol se tratasse. Os melhores jogadores devem ser mantidos e incentivados e os que estão com “menor performance”, ficam no banco.
Para que a análise seja possível, é necessário posicionar os produtos e classificá-los nos quadrantes da matriz:
- ❓Ponto de Interrogação (introdução): baixa quota de mercado e baixo retorno sobre ativos. Exigem grandes investimentos. No entanto, o produto tem potencial;
- ⭐Estrela (crescimento): produtos líderes que geram muita receita mas requerem muito investimento;
- ?Vaca Leiteira (maturidade): produtos-base da empresa (já estão consolidados no mercado) que não necessitam de muito investimento mas têm lucros altos continuados;
- ?Cão (declínio): produtos a evitar ou minimizar, pois têm quota de mercado baixa e margem de crescimento baixa. A melhor estratégia pode passar por desistir deles.
Desta forma e quase automaticamente, geram-se decisões estratégicas sobre investimentos e ações de marketing.
- Ponto de Interrogação: ganhar quota de mercado ou desistir;
- Estrela: manter liderança;
- Vaca Leiteira: rentabilizar;
- Cão: desistir ou reformular produto.
Entender a fase em que o seu produto se encontra é essencial para o desenvolvimento sustentável do seu negócio.
Decidir como investir é uma das dúvidas mais frequentes, e ao mesmo tempo, das mais essenciais. Com a matriz BCG evita desperdiçar recursos e dinheiro com um produto “cão”, por exemplo.
A matriz BCG ajuda profissionais de marketing e vendas a analisar os produtos que são comercializados pela empresa, identificando aspetos cruciais para a sua manutenção e sucesso no mercado. A empresa precisa saber qual é a possibilidade de crescimento de um produto, a sua condição perante o fluxo de caixa, a aceitação do público, entre outras coisas – por isso, é preciso que o domínio desta ferramenta seja ágil e que a utilize da forma mais eficaz possível.
“Para ter sucesso, uma empresa precisa ter um portfolio de produtos com diferentes taxas de crescimento e diferentes participações no mercado. A composição deste portfolio é uma função do equilíbrio entre fluxos de caixa. Produtos de alto crescimento exigem injeções de dinheiro para crescer. Produtos de baixo crescimento devem gerar excesso de caixa. Ambos são necessários simultaneamente.”
A Matriz BCG tem a vantagem de não apresentar uma só estratégia para todos os produtos, bem como equilibrar a carteira de negócios e produtos em geradores e tomadores de caixa. Consegue-se assim uma representação visual simples dos produtos e serviços da empresa, e das suas avaliações relativas. Esta representação gráfica pode ajudar nas tomadas de decisão.
Exemplo de uma Matriz BCG:
Exemplo de Matriz simples.
Comportamento da Matriz BCG e o Marketing Digital
A Matriz BCG foi pensada para o “offline”, ou seja, o mercado tradicional. Mas não é por isso que não pode (e deve) ser utilizada também no digital.
O mercado está em constante mudança, seja devido às inovações tecnológicas ou necessidades do público e personas. Com o digital, isso acontece a uma velocidade alucinante e perder o timing pode deixar o seu negócio para trás num ápice.
Como disse atrás, a Matriz BCG foi pensada para o mercado tradicional, onde o ideal de produtos é que a sua maior percentagem esteja na categoria de vacas leiteiras.
Mas devido à velocidade com que tudo acontece atuamente, é necessária uma constante evolução de produtos e inovação. Ou seja, neste caso de um número bem maior de produtos interrogação.
Manter produtos “vacas leiteiras” é também uma tarefa muito mais difícil, pois saem do mercado com maior facilidade.
Reflexão:
?A Matriz BCG foi pensada para o “offline”, ou seja, o mercado tradicional. Mas não é por isso que não pode (e deve) ser utilizada também no digital.
Utiliza as orientações estratégicas que a Matriz BCG oferece, por exemplo, para definir que produtos devem constar no seu Ecommerce?
